Mehr verdienen in 2017? So geht´s!

Neben Coach und Trainerin bin ich auch eine leidenschaftliche Speakerin. Wenn ich Vorträge halte gibt es am Ende meist einen Applaus vom Publikum und einen Strauß Blumen vom Auftraggeber.

Da ich meine Vorträge nicht alle in Köln halte und Bahnfahrerin bin, sind Blumen am Ende eines Vortrages für mich eher unpraktisch. Also beglücke ich regelmäßig irgendwo in Deutschland Taxifahrer oder deren Frauen mit einem schönen, großen und frischen Blumenstrauß. In all der Zeit habe ich noch nie erlebt, dass ein männlicher Speaker auch Blumen erhalten hat. Vielleicht bekommen die ja regelmäßig eine Flasche Wein hinter der Bühne?

Hier ist mein Erklärungsversuch: Neben dem, dass es als höflich gilt Frauen Blumen zu überreichen, gehe ich davon aus, dass die meisten Frauen auch in diesem Business signifikant kleinere Honorare für Ihre Vorträge nehmen als Männer. Es ist also noch genug Budget für Blumen da:-) Spaß beiseite, denn genauso schaut es aus!

Liebe Frauen und auch Männer, denen es ebenfalls so geht – angestellt oder selbständig- ich lade Euch ein, diesen Vorsatz mit auf die Neujahrsliste zu nehmen:

Anfang 2017 direkt eine Gehaltsverhandlung mit dem Chef / der Chefin terminieren.
Euer Honorar und euren Jahresumsatz 2016 kritisch zu prüfen und für 2017 neu zu kalkulieren.

Und damit Ihr dann auch diese Verhandlung gut übersteht, kommen hier ein paar hilfreiche Tipps aus 20 Jahren Verhandlungserfahrung:

Bereite DICH vor!
Sei Vorbereitet und zwar in zweifacher Hinsicht. Erstens darauf, dass auf jeden Fall verhandelt wird! Dann wird Dich der Verhandlungsversuch Deines Gegenübers schon mal nicht aus der Bahn werfen.

Die zweite Vorbereitung sollte inhaltlich sein: Hast Du einen kleinen Puffer einkalkuliert? Kannst Du Deine Preiskalkulation erklären, ohne Dich zu rechtfertigen? Kannst Du den Kundennutzen Deines Produktes gut darlegen? Welchen Mehrwert / Zusatznutzen hat Deine Leistung / Produkt? Welches Problem löst Du damit für Deinen Kunden? Gibt es schöne Erfolgsgeschichten, die Du für die Verhandlung aufbereiten kannst? Was ist Dein Alleinstellungsmerkmal, Deine spezielle Expertise? Was ist noch „besonders“ an Deiner Leistung (Flexibilität, Innovation, Qualität, usw.)?

Für die Gehaltsverhandlung gilt: Stelle den Nutzen für Deinen Arbeitgeber/Unternehmen heraus. Mehr Gehalt zu wollen, weil es einfach an der Zeit ist oder man gerade eine Familie gründet, sind keine guten Argumente. Erkläre lieber, warum Du aufgrund der gesammelten Erfahrung Projekte schneller abwickeln kannst, Ziel erreichen und Deiner Chefin/Chef den Rücken frei halten kannst.

Verhandlung als Spiel und die Sache mit dem Ass im Ärmel!
Stell Dir die Verhandlung einfach als Spiel vor. Das nimmt den ernsten Charakter und sorgt für eine spielerische Haltung. In diese Haltung fällt es Dir garantiert leichter, den Verhandlungspoker gut durchzuhalten und kreativ zu bleiben.
Stell Dir Deine Argumente als Spielkarten vor und sei gespannt, wer welchen Spielzug vornimmt. Wenn Du in der Verhandlungs-Vorbereitung genug Argumente gesammelt hast, dann kannst Du Dir sicher sein, dass Du immer noch ein Ass im Ärmel hast. Nutze dieses erst, wenn der Spielzug Dir sinnvoll erscheint. Hier heißt es Pokerface aufsetzen, gelassen bleiben und taktisch vorgehen.

Schweigen als Verhandlungsstrategie
Schweigen ist ein großer Verhandlungshebel, denn Menschen halten schwer aus, wenn in Gesprächssituationen geschwiegen wird. Das kann man zu seinem Verhandlungsvorteil nutzen. Wird die Spannung vom Gegenüber nicht ausgehalten, wird die Stille schnell mit dem nächsten möglichen Angebots / Preisschritt gefüllt.

Nachdem Du also Deinen Preis, das Angebot oder Dein Wunschgehalt benannt hast, versuche einfach mal zu schweigen. Lehn Dich innerlich zurück und warte ab, was passiert. Je länger Du diese Spannung aushältst, umso mehr gerät Dein Gegenüber in Zugzwang, und Du eben nicht!

Wer fragt der führt und wer zuhört erfährt mehr!
Trainiere und kultiviere Fragen zu stellen. Oft stellen wir geschlossene Fragen oder wir begnügen uns mit oberflächlichen Antworte und haken nicht so genau nach.

Sei einmal richtig neugierig auf die Motive und Beweggründe Deines Gegenübers. Denn wenn wir gefragt werden und uns jemand wirklich zuhört, Interesse zeigt und dran bleibt, dann offenbaren wir meist mehr von uns, als wir möchten: Wir lassen uns in die Karten schauen, wir verraten unsere Motive und Strategien. All das sind hilfreiche Informationen für die Verhandlung. Je besser wir unser Gegenüber einschätzen können, umso mehr können wir unsere Strategie und Argumente darauf anpassen. Darüber hinaus kannst Du das Gespräch lenken, Schwerpunkte setzen oder auch Themen, die für Dich nicht von Vorteil sind umschiffen. So übernimmst Du noch ganz nebenbei die Verhandlungsführung und stärkst Deine Gesprächsposition

In diesem Sinne wünsche ich Dir ein mutiges Herz für Deine nächste Verhandlung!

Denke immer daran: Einen guten Job zu machen, Mehrwerte zu schaffen und Qualität zu liefern sollte immer auch zu einer adäquaten Bezahlung führen!

Herzlich
Tanja